Pornomarketing: Comportamento del Consumatore & Pulsioni di acquisto

Recentemente, riprendendo una frase di Ernest Dichter,, ho pensato di parlare di motivazioni di acquisto, argomento assolutamente non trascurabile evidentemente, dato che la comprensione dei percorsi di scelta dell’individuo è elemento fondamentale per qualunque impresa.

Nella casa nuova era già installata [prevista dal capitolato] la parabola per visionare i canali satellitari e qualche giorno fa facendo zapping tra gli oltre 1500 canali disponibili ho verificato come molti di questi siano dedicati alla promozione delle linee telefoniche erotiche scomparse dagli schermi della televisione analogica in seguito ad una legge relativamente recente che di fatto ne proibisce la programmazione.

Il porno è da sempre precursore dei tempi.

L’apertura di nuovi canali distributivi, prima con le videocassette in edicola, oggi con la ricca offerta sulle reti di telefonia mobile, e la costante ricerca di innovazione complessiva del settore possono [al di là di gusti e moralismi individuali] essere d’insegnamento per molti altri settori e segmenti di mercato.In particolare, sono rimasto “affascinato” [non pensate male, vi prego] dalle tipologie di offerta di queste “hot line” che non solo hanno trovato il modo di bipassare i blocchi alle linee telefoniche ma hanno ulteriormente ampliato l’offerta nonostante la concorrenza che attraverso il web ha avuto luogo.

Per ogni linea telefonica dedicata sono indicati [tralasciando i più espliciti] i diversi servizi offerti, esistono veri e propri prodotti e linee di prodotto.

Ecco dunque che esistono diverse categorie:

Categoria/Linea di prodotto “Donne”: donne mature, donne grasse, donne mature vogliose

Categoria/Linea di prodotto “Casalinghe”: casalinghe vogliose, calde casalinghe, casalinghe 40enni

Categoria/Linea di prodotto “Anziane”: anziane maliziose, anziane casalinghe [che strizza l’occhio anche alla precedete “categoria”], anziane porcone

ed anche diversi prodotti che vanno dalle studentesse ai trans dotati passando per le porcone svizzere [questo ad onor del vero è quello che maggiormente mi ha incuriosito ipotizzando che non si tratti di hamburger di maiale] e grasse & tettone sino ad arrivare all’ottimistico top model calde & disponibili.

Sorridere al riguardo è ovviamente lecito ma induce ad una domanda ed alla relativa riflessione che inevitabilmente ne deve seguire.Se sono state create queste offerte, che vista la numerosità e la persistenza nel tempo devono evidentemente attrarre un numero cospicuo di persone, è perché – come risaputo – esistono gusti e preferenze diversi.

Stiamo dunque parlando di personalizzazione e marketing one to one.

Se il prodotto/servizio è immateriale poiché virtuale, come e cosa produce pulsioni d’acquisto relativamente a ciascuna delle offerte?

Stiamo parlando dunque di psicologia di marketing e di leve persuasive.

Nel tentativo di approfondire entrambi gli aspetti che, come spero risulti evidente, al di là dell’oggetto specifico sono di interesse generale, sono anche andato a consultare uno dei testi che non possono mancare nella libreria di chi si occupa di marketing e comunicazione dal quale è presa l’immagine sottostante.

Regolazione della tensione psicologica e acquisto
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[Fonte: Daniele Trevisani “Psicologia di Marketing e Comunicazione: Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management”]
Se infatti è comunemente assodato e riconosciuto che dalla vista, e dunque dagli occhi, riceviamo circa l’80% delle informazioni e che la percezione influenza pesantemente le credenze e perciò i comportamenti dell’individuo quali sono le leve persuasive che inducono l’individuo a scegliere [a titolo esemplificativo] di comporre il numero riportato sotto alla scritta “donne grasse” piuttosto che “casalinghe 40enni”?
Esistono leve di percezione extrasensoriale come la filosofia e le religioni orientali parrebbero suggerire, o sono ancora sufficienti i modelli di marketing percettivo disponibili e tecniche di pensiero laterale per comprendere dinamiche quali quelle esemplificate?
Una frase di Einstein relativa all’importanza dell’aspetto mentale della costruzione della realtà che percepiamo e significhiamo recita: “Reality is a feature of theory used to understand the world, rather than a feature of the world itself. One is danger of being misled by the illusion that the “real” of our daily experience, “exists really”, and that certain concepts of physics are “mere ideas” separated from the ” real ” by an unbridgeable gulf.
Questa affermazione, nella mia personale ricerca comunque di razionalità d approccio e metodo, può essere correlata ai risultati emergenti dal congresso internazionale sulle tendenze del marketing che Marina Daccò, docente di analisi del comportamento del consumatore dell Università di Parma, riprende in un white paper di assoluto interesse.
“Ma il consumatore pensa ? Attualità e limiti dell’approccio comportamentista nella comprensione del comportamento del consumatore” solleva , seppur da una prospettiva distinta, gli stessi dubbi e le stesse domande che mi sono posto e pongo [a proposito di pensiero laterale] partendo dalla visione delle sollecitazioni erotiche precitate.Le risultanze al quale si giunge sono egregiamente sintetizzate dalle due figure di sintesi sottoriportate:

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[Fonte]

L’ELM [Elaboration Likehood Model] e la catena Mezzi – Fini sono i due approcci metodologici richiamati ed utilizzati dal gruppo di lavoro parmense per tentare di dare una risposta.
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[Fonte]

Sembrerebbe dunque che, così come era stato raffigurato anche nel tentativo di identificare i principali driver dell’influenza, sugli elementi cognitivo – razionali prevalgano i fattori affettivo – emozionali che agiscono a livello subconscio ed inconscio sia per beni e servizi di basso che di elevato valore unitario di acquisto.

Potrebbero anche così spiegarsi le recenti variazioni del paniere Istat riportate dai maggiori quotidiani nazionali nei giorni scorsi. L’introduzione infatti di beni quali Insalata in confezione, Navigatore satellitare, Giochi elettronici per console ed altro ancora, inseriti poiché sempre più presenti nei consumi delle famiglie italiane,in apparente contraddizione con la perdita di potere d’acquisto e la conclamata “crisi della terza settimana” potrebbere essere motivata grazie ad elementi non cognitivisti e razionali.

Ho cercato, ancora una volta, di sintetizzare l’attuale stato dell’arte sul comportamento del consumatore & sulle leve motivazionali e persuasive di acquisto integrandovi alcune mie personali riflessioni e considerazioni.

L’obiettivo, oltre a fornire un servizio a chi non è familiare con queste tematiche, è di ampliare il confronto ed il dibattito sul tema al fine di raccogliere collaborazioni e contributi di costruzione all’ evoluzione ed all’innovazione di marketing.

Oltre ai contributi dello “zoccolo duro” dei collavoratori di Marketing Agorà mi piacerebbe se potessero fornire la loro opinione e visione sul tema, in ordine sparso:
Maurizio GoetzGianluca DiegoliLorenzo BiscontinMarco MassarottoGianandrea FacchiniKTTBMarcello CividiniDr WhoRoldano De PersioLuca De FinoMatteo BalzaniLuca MeccaValeria MaltoniRoberto VenturiniMatteo MatteoClaudio IacovelliSimone Lovati ……………..tutti coloro che vorranno fornire un loro contributo [tag: leve persuasive].

4 Risposte

  1. […] è sem­pre più un’azienda tec­no­lo­gica e di data ana­ly­tics. Credo che anche da que­sto gli edi­tori tra­di­zio­nali pos­sano impa­rare parec­chio, […]

  2. […] the News Indu­stry, and Not in the Way That You Think” che sostiene quanto avevo pro­vato ad espli­ci­tare anni fa su come il porno sia da sem­pre pre­cur­sore dei tempi e la costante ricerca di […]

  3. […] can save the news industry, and not in the way that you think, di Josh Kleyman sul The Daily Beast Pornomarketing, comportamento del consumatore e pulsioni di acquisto, di Pier Luca Santoro su Marketing Agora Big Red Son (pdf), di David Foster Wallace, da Consider […]

  4. […] e sorrisini, è sempre più un’azienda tecnologica e di data analytics. Credo che anche da questo gli editori tradizionali possano imparare parecchio, […]

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