Volumi & Valori

In piena kermesse prenatalizia l’Italia intera idealmente si affolla e si stringe intorno al MotorShow 2007 per ammirare l’ennesima edizione in salsa nostrana dell’apparentemente indissolubile binomio donne & motori.

Quale miglior momento, dunque, per parlare di automotive.

Lo spunto viene fornito dalla pubblicazione della ricerca effettuata dal Centro Studi Fleet & Mobility la cui analisi, finalmente, offre una panoramica del mercato italiano con le quote delle principali marche anche in valore.

I risultati della ricerca, seppur riferiti all’anno scorso, sono davvero d’interesse sia per coloro che intervengono professionalmente in quest’ambito che in generale.

Si possono trarre conclusioni davvero interessanti dalla desk research effettuata sia sulla politica di marca delle diverse case automobilistiche che sulla redditività dei mandati per i dealer ufficiali.

La tavola sottostante sintetizza i principali risultati relativamente alle prime 10 case/brand automobilistici:

Brand Market Share % Volumi Market Share % Valore
Fiat 23,2 17,2
BMW 3,2 6,7
Mercedes 3,5 6,7
Volkswagen 6,4 6,4
Ford 7,7 6,3
Opel 6,8 6,3
Toyota 5,7 4,8
Renault 5,3 4,8
Audi 2,5 4,8
Alfa Romeo 3,1 4,2

[Fonte: Centro Studi Fleet & Mobility 2007]

Certamente non è richiesta la medesima competenza né organizzazione per vendere delle auto da 40mila euro rispetto a quelle da 15mila ma a parità di condizione possiamo rilevare come un concessionario Fiat debba vendere tre [o quattro] automobili per ottenere il medesimo fatturato dei dealer delle case teutoniche.

L’intero mercato, case mandanti e dealer, ragiona in quasi esclusivamente in termini di volumi di vendita [o meglio di immatricolazione]; nella scelta di acquisizione e gestione di un mandato spostare l’asse sui valori può davvero fare la differenza.

Il prezzo medio di una BMW si assesta intorno ai 42mila euro contro i quasi 15mila della Fiat. Valutare sia le vendite assolute che il valore di un brand esclusivamente “in pezzi” è fuorviante non essendo questo il parametro di fondo corretto.

Il parametro corretto, anche a mio avviso, è tarato sul prezzo che l’utente/cliente è disposto a riconoscere e che genera, in ultima analisi, la quota in valore.

Mentre i tre brand tedeschi [Audi,BMW & Mercedes] si posizionano nell’area premium price, all’opposto Fiat sviluppa una politica basata prevalentemente sui volumi che testimonia una debolezza strutturale del marchio in termini di immagine complessiva del marchi principale del gruppo. Nonostante l’ottimo lavoro svolto da De Meo e il suo staff il gap da colmare pare quasi irraggiungibile tutt’oggi.

L’unico marchio che mantiene un equilibrio ideale tra volumi e valore nel nostro paese è Volkswagen, certamente il meglio posizionato sul mercato, da utilizzare come benchmarking per chi opera professionalmente in questo settore/mercato.

Fiducia e integrità si applicano certamente al lavoro richiesto ai venditori dei saloni delle concessionarie ma altrettanto all’immagine di marca delle mandanti. Se qualcuno avesse avuto dei dubbi al riguardo credo che la ricerca sopraccitata li dissipi definitivamente.

Il principio, evidentemente, seppur con declinazioni specifiche distinte, non può non applicarsi ad altri settori/mercati. Come diceva Renzo Arbore in quello che resta uno dei più celebri spot della nostra nazione………..meditate gente, meditate!

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